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El 22 de abril de 2016 se cumplen 400 años de la muerte de Miguel de Cervantes Saavedra, uno de los más insignes escritores españoles de la historia. En su haber, cientos de escritos repartidos entre novelas, obras de teatro y poesía. Sin embargo, el autor de Alcalá de Henares pasará a la historia por ser el artífice del libro no religioso más vendido de la historia: "El Ingenioso Hidalgo Don Quijote de la Mancha".
La obra, que en un principio se ideó como sátira de los libros de caballería, pronto se convirtió en un espejo de la sociedad de aquellos tiempos llegando a alcanzar la fama de la goza hoy. No obstante, poco podía imaginar Cervantes que su obra, otrora satírica, tendría vigencia en pleno siglo XXI, siendo fuente de enseñanzas, no solo de la vida, sino también en ámbitos como el de las ventas.
En este sentido, de las aventuras de las que gozan el Caballero de la Triste Figura y su escudero Sancho Panza, se puede extrapolar un aprendizaje, sustentado en 10 consejos, que van a permitir a los lectores mejorar sus resultados
Si hay algo que no se puede discutir a Don Quijote es su pasión por la caballería. De ahí que el lector, testigo de sus hazañas, se integre dentro de la obra. Trasladado al plano de las ventas, poner pasión en el proceso comercial va a permitir, a su vez, integrar al cliente en la negociación, permitiendo crear relaciones duraderas y beneficiosas por ambas partes (W2W).
Además, en El Quijote, másconcretamente en el capítulo dedicado a las "Bodas de Camacho", Cervantesdefiende la virtud del trabajo frente a otras vías "milagreras" de consecuciónde objetivos: " ¡No "milagro,milagro", sino "industria, industria" !".
A lo largo de la genial obra, Cervantes dibuja un Quijote capaz de valorar a las personas, a pesar de su locura. En ventas, valorar a las personas justamente puede conducirnos a la mejora de nuestros resultados gracias a la labor de networking realizada.
Nada, ni el propio Sancho y su cordura, fue capaz de hacer desistir de sus ideas al protagonista de la obra. Su capacidad para persistir en su objetivo tras recibir palizas, caerse del caballo y perder en justas como la ocurrida contra el Caballero de la Blanca Luna, es la esencia de su locura y de su bien ganada fama.
En ventas, la resiliencia es cualidadfundamental. Saber sobreponerse tras los "noes" del día a día, es el primerpaso para conseguir los objetivos marcados.
Don Quijote tiene dos motivaciones para llevar a cabo sus hazañas: mejorar el mundo, reviviendo la sociedad que había en la denominada "Edad de Oro", y conseguir el amor de Dulcinea del Toboso "Llamábase Aldonza Lorenzo, y a ésta le pareció ser bien darle título de señora de sus pensamientos; y, buscándole nombre que no desdijese mucho del suyo y que tirase y se encaminase al de princesa y gran señora, vino a llamarla "Dulcinea del Toboso" porque era natural del Toboso".
Estudios recientes sobre lamotivación en el trabajo (ver estudio de Yoon Cho Jik y James Perry),determinan que aquellos trabajadores con mayor grado de motivación son hastatres veces más productivos. En este sentido, algunas de las claves de la motivación en ventas pasan por programar reunionesperiódicas con el equipo comercial, formarlo, invertir en herramientas quemejoren las ventas, como es un CRM, o crear una estructura de comisionesefectiva y razonable.
Contaba Don Quijote con el mejor escudero posible, su fiel amigo Sancho Panza. La virtud de Sancho, no era solamente seguir a Alonso Quijano, sino que le aportaba valor gracias a su fidelidad, a su apoyo para la consecución de objetivos, y a su capacidad para poner algo de cordura en las andanzas del insigne Quijote. En este sentido, el Caballero de la Triste Figura refleja algunas algunas claves de la construcción de equipos:
El bueno de Don Quijote vive un engaño constante imitando a quienes han sido sus héroes en las novelas caballerescas. Llevar a cabo estrategias de benchmarking es muy recomendable, pues te permite monitorizar a tu competencia y mejorar algunas de tus técnicas de ventas. Sin embargo, convertirse en otros es engañar al cliente. Se fiel a ti mismo y a los valores de tu empresa y mejorarás tus resultados y los de tu compañía.
Ocurre, en ocasiones, que vemos gigantes donde solo hay simples molinos y nos "derrotamos" antes, incluso, de plantar cara a la tarea. Para corregirlo, es necesario que haya una trayectoria y formación previa que permita abordar las tareas diarias desde el conocimiento facilitando así, distinguir entre simples molinos o aterradores gigantes. Ya lo dijo Don Quijote: "Como no estás experimentado en las cosas del mundo, todas las cosas que tienen algo de dificultad te parecen imposibles".
Ser un Quijote es fácil, o relativamente fácil, tan solo es necesario confundir valentía con ignorancia y luchar con molinos creyéndolos gigantes. Sin embargo, para alcanzar los objetivos en ventas es necesario tener una formación y una técnica que permita plantear batalla y salir victorioso en cualquier negociación.
Si el protagonista de la novela se caracterizaba por su locura y por confundir la realidad, en ventas no ha lugar la locura sino que debe estar sometida a la realidad. Por otra parte, la ambición bien entendida es muy positiva, sin embargo, partir desde el punto de vista del desconocimiento puede dar lugar a objetivos inalcanzables, desmotivación y bajada del rendimiento. En este caso, para combatir la locura es preciso una formación previa, que permita distinguir gigantes de molinos, objetivos alcanzables de retos imposibles.
"Y lo primero que hizo fue limpiar unas armas que habían sido de sus bisabuelos, que, tomadas de orín y llenas de moho, luengos siglos había que estaban puestas y olvidadas en un rincón". Así describe la obra la preparación del protagonista de sus armas, sin importarle que sean viejas y estén llenas de orín. A esto, hay que añadirle, también, que Alonso Quijano era escaso de fuerzas, contaba con Rocinante, un caballo famélico, y una bacía (herramienta para barberías) por sombrero. Lejos del cariño que suscita su figura entre los lectores de la obra, la imagen que proyecta Alonso Quijano, su marca personal, no invita al respeto a sus "adversarios" sino a todo lo contrario.
A menudo no somos conscientes de la importancia que tiene nuestra imagen, lo que los demás perciben de nosotros. Y en ventas, donde la percepción del cliente potencial juega un papel clave, más, El vendedor ha de ser consciente de que, desde el minuto 1, está siendo analizado por el cliente por lo que "no hay una segunda oportunidad para una buena primera impresión". Por esta razón, el vendedor debe mantener una coherencia y un cuidado especial en los cuatro canales de información que percibe el cliente: indumentaria, apariencia, gestos, así como el tono y la modulación de la voz.
A pesar de todo, el mejor consejo lo comenta Don Quijote: "No andes, Sancho, desceñido y flojo; que el vestido descompuesto da indicios de ánimo desmazalado".
